Willkommen zum ersten Kapitel der Disivo Pricing Akademie

Die Pricing Akademie richtet sich an alle, die verstehen möchten, wie man Pricing aus einer Top-Level-Perspektive betrachtet – von Führungskräften auf C-Level bis hin zu Abteilungsleitern und Teammanagern.

Ebenso ist sie für alle Produktspezialisten gedacht, da sie tief in konkrete Einstellungen eintaucht und dabei hilft, die tägliche operative Arbeit zu strukturieren.

Im Allgemeinen dient sie dazu, dass Menschen in der gesamten Organisation verstehen, warum es so wichtig ist, sich mit Pricing auseinanderzusetzen – weil es der entscheidende Schlüssel sein kann, um ihre Gewinne nachhaltig zu steigern.

Die Pricing Akademie ist das Ergebnis jahrelanger Arbeit und stetiger Weiterentwicklung. Seit 2021 feilen wir daran, sie immer besser zu machen – Sie lesen nun bereits die dritte überarbeitete Version.

Unser Ziel ist es nicht, eine vollständige Theorie der Preisgestaltung zu vermitteln – dafür gibt es genug Bücher und Kurse. Stattdessen liefern wir Ihnen praxisnahe und erprobte Einblicke in das Pricing. Mit dieser Akademie erhalten Sie 80 % des entscheidenden Know-hows, das Sie für erfolgreiches Pricing benötigen. Die verbleibenden 20 % sind individuell – denn jeder E-Shop hat seine eigene Strategie.

In der Pricing Akademie nutzen wir unsere eigenen praktischen Erfahrungen sowie die unserer Kunden. Wir verbinden diese nur dann mit grundlegenden Marketingtheorien, wenn diese einen realen Nutzen für die Praxis haben. Unsere Grundregel war stets, nur das anzubieten, was auf echten Daten und realen Erfahrungen basiert.

Am Ende jedes Kapitel finden Sie einige Fragen. Wir empfehlen Ihnen, diese auf Ihren eigenen E-Shop oder Ihr Team zu beziehen. So wird aus einem Text, der leicht in Vergessenheit geraten könnte, ein großartiger Workshop mit einem tieferen Nutzen als bloßes Lesen.

Warum Pricing wichtig ist?

Willkommen in der Welt des Pricings – einer Welt, in der selbst kleine Änderungen die absolute Marge eines Produkts um 20–50 % erhöhen oder verringern können. Menschen, insbesondere im E-Commerce, nehmen Marketing oft als Kombination aus PPC, SEO, Social Media und Newslettern wahr. Dabei wird oft vergessen, dass auch das Produkt, der Ort und vor allem der Preis Teil des Marketings sind. Durch diese zu enge Sichtweise, was Marketing bedeutet, berauben sich viele Online-Shops eines entscheidenden Wettbewerbsvorteils. Wir werden uns darauf konzentrieren, wie eine durchdachte Preisgestaltung Ihre Wettbewerbsfähigkeit, Ihren Umsatz, Ihren Gewinn und Ihr gesamtes Geschäft erheblich steigern kann.

Wo ist Pricing einzuordnen?

In der Marketingtheorie wird Pricing zur Definition der Marketingaktivitäten nach dem 4P-Prinzip genutzt:

• Product: Was wir verkaufen, wie wir es verpacken
• Price: Für wie viel und an wen wir es verkaufen
• Place: Wo und wie wir es den Kunden zugänglich machen
• Promotion: Wie wir unsere Produkte und Dienstleistungen bewerben

Innerhalb des Marketingmixes argumentieren die Autoren, dass jeder dieser Bereiche eine ähnliche Aufmerksamkeit erhalten sollte.

Wie wichtig ist der Preis im Marketingmix?

Google führte in England eine Umfrage unter 8645 Befragten durch. Die Daten zeigen, dass der Preis der einflussreichste Faktor bei Kaufentscheidungen ist. Konkret macht der Preis 30 % der Kaufentscheidungen aus. Zum Vergleich: An zweiter Stelle liegt die Markenstärke mit 17 %.

Ein noch höherer Wert stammt aus der Studie Shopify’s Future of Commerce. Laut dieser Untersuchung ist der Preis für 74 % der Kunden ein Schlüsselfaktor bei ihren Entscheidungen.

Trotzdem betrachten Marketingspezialisten den Preis heute oft nur als einen von vielen Inputfaktoren. Die Optimierung wird oft vernachlässigt oder – wenn überhaupt – nur sehr oberflächlich angegangen.

Warum wird Pricing heute oft nicht behandelt?

Auf Basis unserer Untersuchungen haben wir festgestellt, dass E-Shops nur etwa 5 % ihrer Marketingressourcen in die Preisgestaltung investieren. Der Großteil der Aufmerksamkeit gilt der Promotion (PPC, Social Media, SEO) und dem Place (Lagerlogistik, Marktplätze). Warum?

Pricing ist eine gemeinsame Aufgabe verschiedener Abteilungen. Die Abteilungen wie Einkauf, Logistik, Produktmanagement, Marketing und Finanzen sollten sich alle mit Pricing befassen. Oft gibt es in Unternehmen jedoch keine dedizierte Position oder Abteilung, die sich speziell mit Pricing beschäftigt. So wird Pricing häufig als “heißer Kartoffel” zwischen den Abteilungen hin- und hergeschoben.

Zudem mangelt es vielen Unternehmen an fundiertem Wissen über Pricing. Häufig reagieren sie auf Veränderungen am Markt eher spontan oder verlassen sich auf Hörensagen und oberflächliche Annahmen. Im schlimmsten Fall haben sie noch nie von ‘Pricing’ gehört oder sehen es lediglich als unwichtiges Werkzeug an.

Das wollen wir mit der Pricing Akademie ändern.