Vorteile der Preisgestaltung

Dank der grundlegenden Prinzipien der Preisgestaltung erhalten Sie Prozesse und Werkzeuge, die Ihnen ermöglichen, Pricing effektiv zu steuern und zu kontrollieren. Dadurch vermeiden Sie triviale Fehler, die Ihre Gesamtmarge erheblich verringern.

1. Gewinnsteigerung durch vollständige Transparenz im Portfolio

Es ist relativ einfach, die Preise für 50 Produkte zu verwalten. Doch laut unseren Daten hat ein durchschnittlicher Produktmanager etwa 8.000 Produkte zu betreuen. Für die meisten davon bleibt kaum Zeit. Häufig wird der Preis bereits beim Hinzufügen eines Produkts festgelegt – einmal bestimmt, bleibt er oft über einen längeren Zeitraum unverändert. Dies führt zu erheblichen Ineffizienzen.

Was passiert, wenn ein Produkt (deadstock )veraltet ist, bevor sein Preis angepasst wurde? Oder wenn die Preise innerhalb einer Kategorie nur ‘nach Gefühl’ festgelegt werden – sind diese Produkte dann tatsächlich wettbewerbsfähig? Was geschieht, wenn ein Produkt zu günstig ist und Ihre Marge darunter leidet? Und was, wenn sich ein Produkt schlecht verkauft – würde es sich lohnen, den Preis zu senken?

Viele dieser Fragen lassen sich nur mit einem systematischen Ansatz beantworten – und genau das ermöglicht eine durchdachte Preisstrategie.

2. Vermeidung von Fehlkalkulationen, die zu Verlusten führen

Auf den ersten Blick wird klar, welches Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit falsch bepreist wurde, oder? Richtig, Produkt 20101. Doch stellen Sie sich vor, Sie hätten 25.000 Produkte.

Könnten Sie sich wirklich sicher sein, dass kein einziges Produkt unter dem Einkaufspreis verkauft wird? Falls Sie Excel verwenden, schleichen sich mit der Zeit Fehler ein, und die manuelle Kontrolle wird immer schwieriger. Sind Sie sicher, dass alle Ihre Produkte gewinnbringend verkauft werden und stets verfügbar sind? Oder verlieren Sie potenzielle Umsätze, weil Artikel nicht auf Lager sind, obwohl Kunden sie kaufen möchten?

Durch den Einsatz einer strategischen Preisgestaltung können Sie einfache, aber wirkungsvolle Prinzipien implementieren – wie die dynamische Anpassung der Preise basierend auf Lagerumschlag oder die automatische Berechnung von Verkaufspreisen auf Grundlage der Einkaufskosten. Diese Methoden helfen sicherzustellen, dass keine Produkte mehr deutlich falsch bepreist werden und Ihre Margen geschützt bleiben.

3. Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit

Ein strukturierter Überblick über Ihre Preisgestaltung eröffnet Ihnen zwei entscheidende Vorteile, um Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern:

Erstens können Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte weder zu teuer noch zu günstig im Vergleich zum Markt, zu Umsatzpotenzialen oder zu Ihrem Lagerbestand bepreist werden.

Zweitens erhalten Sie eine bessere Übersicht über Ihren Wettbewerb, was Ihnen hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen, Berichte zu erstellen und erfolgreicher mit Lieferanten zu verhandeln. Mehr dazu erfahren Sie im Kapitel Pricing, Daten und Lieferantenbeziehungen.

4. Gewinnsteigerung durch bessere Zusammenarbeit zwischen Teams

Vor einigen Jahren nahmen wir an einem wichtigen Management-Meeting eines unserer Kunden teil – eines Online-Shops, der in 12 westeuropäischen Märkten tätig ist. Während der Präsentation der Ergebnisse zur Preisgestaltung forderte das Management von uns eine Reihe zusätzlicher Empfehlungen an.

Als wir die einzelnen Schritte durchgingen, wurde der Marketingleiter plötzlich aufmerksam: “Verstehe ich das richtig ? Wir haben jetzt eine klar definierte und transparente Marge pro Kategorie? Das ist großartig! Könnte ich Zugang zur Disivo-App bekommen, um mir das genauer anzusehen? Das wäre für uns im Marketing äußerst wertvoll, um die ROAS-Strategie gezielter auszurichten und so die Profitabilität zu steigern.”

5. Bessere Abstimmung mit Unternehmenszielen und -strategien

Nach dem Einsatz strategischer Pricing-Tools und -Prozesse erhalten Sie einen besseren Überblick, mehr Kontrolle und können schneller auf Veränderungen im Produktbereich reagieren. Preisgestaltung bleibt nicht länger ein isolierter Faktor – sie wird zu einem integralen Bestandteil Ihrer Unternehmensstrategie und Ziele für die kommenden Jahre.

Planen Sie einen Markteintritt? Möchten Sie Ihre eigene Private Label gründen? Ändern Sie Ihre Unternehmensstrategie und möchten sich vom günstigsten Anbieter zu einem Top-Player entwickeln? Die Preisgestaltung unterstützt Sie dabei, die Umsetzung Ihrer Planungen gezielt zu steuern und nachzuverfolgen. Sie werden genau wissen, wo und warum es sinnvoll ist, Preise zu senken, und wo es strategisch klüger ist, an einer höheren Marge festzuhalten.

Allzu oft erleben wir, dass Unternehmen hohe Summen in Marketing und Logistik investieren, um auf neue Märkte zu expandieren – während die Produktpreise nach Währungsumrechnung festgelegt werden, anstatt die Marktspezifika zu berücksichtigen. Eine fundierte Preisstrategie stellt sicher, dass Ihre Preise strategisch richtig festgelegt sind und den langfristigen Erfolg Ihrer Expansion unterstützen.

Fragen zum Kapitel Einführung in das Pricing:

Am Ende jedes Kapitel finden Sie einige Fragen. Wir empfehlen Ihnen, diese auf Ihren eigenen E-Shop oder Ihr Team zu beziehen. So wird aus einem Text, der leicht in Vergessenheit geraten könnte, ein großartiger Workshop mit einem tieferen Nutzen als bloßes Lesen.

• Wie viele Personen in Ihrem Unternehmen kümmern sich aktiv um die Preisgestaltung?
• Wie viel Zeit wird für die Aufnahme neuer Produkte und deren Preisfindung aufgewendet? Wird diese Zeit gemessen?
• Wer ist für die Marge neu gelisteter Produkte verantwortlich?
• Wie viele Produkte haben Sie im Sortiment? Wann wurden sie zuletzt preislich überarbeitet?
• Erfassen Sie alle Ihre Produkte mit den aktuellen Einkaufs- und Verkaufspreisen in Excel. Wie viele davon verkaufen Sie derzeit unter dem Einkaufspreis?