Pricing, Daten und Lieferantenbeziehungen

Die Arbeit mit Preisstrategien besteht nicht nur aus der Festlegung und Anpassung von Preisen. Die Kenntnis von Preisdaten – Wettbewerbsniveau, Margen, Einkaufspreise usw. – kann Ihnen den Zugang zu Berichten eröffnen, die Ihre Marge optimieren.

In den ersten Kapiteln haben wir über die Beseitigung grober Preisfehler gesprochen. Ein einfacher Bericht, der den Einkaufspreis mit dem Verkaufspreis vergleicht, kann bereits viele verlorene Margen retten.

Zu den fortgeschrittenen Berichten gehört eine Analyse, die den eigenen Einkaufspreis mit den Preisen der Konkurrenz oder gegebenenfalls mit der MAP (Minimum Advertised Price) vergleicht. Falls der Bericht zeigt, dass der Wettbewerb unter den Einkaufspreis oder unter den MAP gefallen ist, können Sie Ihren Lieferanten darauf hinweisen und Maßnahmen ergreifen.

Ein Kunde von uns nutzte genau diesen Bericht, um eine detaillierte Analyse über Einkaufspreise und Wettbewerberpreise zu erstellen. Als er feststellte, dass ein bestimmter Konkurrent die Preise für HP-Toner regelmäßig unterbot, nahm er diesen Bericht und legte ihn direkt seinem Lieferanten HP vor.

HP reagierte darauf, verbesserte nicht nur seine Einkaufskonditionen, sondern sprach auch gezielt die Konkurrenz an, um gegen unfaire Preissenkungen vorzugehen. Darüber hinaus verlangte HP von unserem Kunden, diesen Bericht monatlich vorzulegen, um seine Einkaufskonditionen weiter zu verbessern und langfristig von besseren Preisen zu profitieren.

Nutzung von Daten aus Rabattaktionen

Ein weiterer Weg, um Daten zur Verbesserung von Lieferantenbeziehungen und Einkaufskonditionen zu nutzen, ist das Reporting von Marketingaktionen. Nach der Verhandlung der Konditionen und dem Start einer Aktion ist es entscheidend zu analysieren, wie viele Produkte zu welchem Preis verkauft wurden und wie schnell sich die für die Aktion vorgesehenen Produkte abverkauft haben. Ebenso ist es wichtig zu beobachten, ob und in welchem Umfang die Verkaufszahlen dieser Produkte nach dem Ende der Aktion einbrechen – denn auch diese Rückgänge sind faktisch Teil der Marketingkosten.

Diese Daten sind ein wertvolles Instrument für Verhandlungen mit Lieferanten. Falls sich der Umsatz eines bestimmten Produkts signifikant erhöht, kann es möglich sein, eine Wiederholung der Aktion mit verbesserten Einkaufskonditionen auszuhandeln. Falls die Aktion nicht den erwarteten Erfolg gebracht hat (besonders wenn andere Händler bessere Ergebnisse erzielt haben), kann dies als Grundlage genutzt werden, um zusätzliche Unterstützung seitens des Lieferanten zu erhalten – beispielsweise bessere Platzierungen, stärkere Werbemaßnahmen oder individuelle Beiträge zur Promotion.

Fragen zum Kapitel Preisgestaltung, Daten und Lieferantenbeziehungen:

• Haben Sie einen Überblick darüber, welche Produkte Ihre Konkurrenz unter Ihrem Einkaufspreis verkauft?

• Wie sieht Ihr Reporting zu laufenden Marketingaktionen aus? Wie nutzen Sie es für Verhandlungen mit Lieferanten?