Pricing, data a vztahy s dodavateli

Práce s cenotvorbou není zdaleka jen o nastavování a měnění cen. Znalost cenových dat - konkurence, marže, nákupních cen atp - vám může otevřít dveře k reportům, které vám zlepší marže.

V úvodních kapitolách jsme se zmínili o odstranění hrub. Tento jednoduchý report, kdy porovnáváte nákupní cenu s prodejní, vám zachrání spoustu ztracené marže.

Mezi pokročilé reporty patří report, ve kterém porovnáváte svou nákupní cenu a cenu konkurence, případně MAP. Pokud vás report upozorní na to, že se cena konkurence dostala pod nákupní nebo MAP cenu, tak můžete vašeho dodavatele upozornit a situaci řešit.

Jeden z našich klientů využil dat právě k tomu, aby si postavil report, ve kterém měl přehled o nákupních cenách a cenách konkurence. Když zachytil, že jeden konkrétní konkurent cenu HP tonerů často podkopává, vzal tento report a poslal do přímo k dodavateli HP. HP mu díky tomu nejen zlepšilo nákupní podmínky, ale také konkurenta důrazně “klepli přes prsty”. Navíc si HP začalo od našeho klienta vyžadovat tento report jednou měsíčně - tím se jejich vztah ještě zlepšil a do budoucna tak dostávali o to lepší podmínky.

Využití dat ze slevových akcí

Dalším způsobem, jak využít data pro zlepšení vztahů a podmínek s dodavateli, je reporting marketingových akcí. Po vyjednání podmínek a spuštění akce je klíčové vyhodnocovat, kolik produktů se prodalo za jakou cenu, případně jak rychle se vyprodalo limitované množství produktů do akce. Stejně tak je vhodné sledovat, jestli a jak velký propad prodejů těchto produktů přijde po konci marketingové akce - tyto propady jsou de facto součástí nákladů marketingové akce.

Všechna tato data jsou cenným nástroj pro vyjednávání s dodavateli. Pokud se například významně zvýšila obrátka některého z produktů, lze domluvit další opakování za zvýhodněných podmínek pro vás. Pokud se obrátka o tolik nezvýšila (zejména v případě, že máte srovnání s jinými dodavateli, kde akce lépe fungují), můžete nabídnout dodavateli větší promoc s propagací (interní bannery, landing pages, úprava produktové stránky, lepší pozice) výměnou za lepší podmínky nebo přímo příspěvek na propagaci.

Otázky ke kapitole Pricing, data a vztahy s dodavateli

• Máte přehled o tom, které produkty prodává vaše konkurence pod vaší nákupkou?
• Jak vypadá dnes přehled proběhnutých marketingových akcí? Jak je používáte při vyjednávání s dodavateli?